'모바일 홈쇼핑' CJ온스타일, 모바일 퍼스트 전략 "통했다"
'모바일 홈쇼핑' CJ온스타일, 모바일 퍼스트 전략 "통했다"
  • 최은지 기자
  • 승인 2021.06.09 13:45
  • 댓글 0
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TV와 모바일 연계해 취향 쇼핑 경험 '라이브 취향 쇼핑 플랫폼'
라이브커머스 통한 고객 소통이 강점
송출 수수료 부담 없어 장기적인 수익 구조 확보
TV 홈쇼핑 고수하는 고객 확보가 관건
CJ온스타일 앱 이미지. 사진=CJ온스타일

[증권경제신문=최은지 기자] CJ ENM(035760)이 CJ오쇼핑 계열 모든 쇼핑 채널을 통합한 새 브랜드 CJ온스타일을 출범한지 약 한달이 지난 가운데, 구글 플레이스토어와 애플 앱스토어에서 CJ온스타일이 받은 점수는 5점 만점에 4점으로 나타났다. 꽤 훌륭한 성적표를 받은 셈이다

9일 CJ온스타일에 따르면 CJ온스타일은 론칭 직후 큰 관심을 받고있다. 특히 론칭 이후 3일간의 실적 분석 결과, 모바일 앱을 이용해 처음으로 구입한 고객이 크게 늘며 전체 모바일 앱 주문고객은 전년 동기 대비 약 43% 증가한 것으로 나타났다. 모바일 앱을 통한 주문 수량은 전년 동기 대비 61% 증가했으며 앱을 통해 첫 구매를 한 고객도 전년 동기 대비 60% 가량 늘었다. 

TV와 모바일을 유기적으로 연계해 취향 쇼핑을 경험하게 하겠다는 ‘라이브 취향 쇼핑플랫폼’ 콘셉트가 고객들의 마음을 사로잡는데 주효했다는 분석이다. 

◆ 모바일 라이브커머스 통한 고객과 소통
“TV와 모바일 등 채널 간 경계가 사라지는 미디어 환경에 맞춰 ‘모바일 퍼스트’ 전략으로 업(業)의 패러다임을 바꾸겠다”

허민호 CJ ENM 커머스부문 대표는 간담회에서 2023년까지 모바일 부문에서 거래 규모 3조원을 달성하겠다는 구체적인 목표를 제시하며 CJ온스타일의 출범 소식을 알렸다. 이어 지난달 10일 통합 브랜드 ‘CJ온스타일’을 정식 론칭하면서 CJ ENM 커머스 부분 사업 중심축을 TV홈쇼핑에서 모바일로 본격 전환했다.

CJ온스타일의 승부처는 온라인 쇼핑 라이브커머스, 일명 '라방'이다. CJ온스타일의 모바일 라이브커머스는 다양한 채널 운영 경험을 기반으로 e커머스, 홈쇼핑, SNS 방송의 장점을 결합했다는 특징이 있다. 이에 더해 CJ온스타일은 인플루언서 영입을 통한 방송 콘텐츠 차별화 등 독보적 경쟁력을 추가적으로 확보해, 업계 선두인 TV 채널과 함께 라이브 커머스 분야 최강자로 성장한다는 방침이다. 

이를 위해 CJ온스타일은 론칭과 동시에 앱 내에 '라이브쇼'탭을 신설했다. 해당 탭을 통해 TV홈쇼핑, T커머스, 모바일라이브 및 인플루언서 커머스 ‘픽더셀’ 영상 등을 모두 모아 고객 편의성을 확보했다. 방송 시간은 주당 50시간을 생방송하는 방식으로 대폭 늘렸으며,  방송 프로그램은 인플루언서-시청자의 취향 공감 방송 '셀러 라이브'와 상품 카테고리별 프로그램인 '기획라이브' 두 축으로 운영하고 있다. 

CJ온스타일 관계자는 “라이브커머스가 유통업계 화두로 떠오르며 많은 업체가 진출했지만, 비대면 거래 필수 요소인 고객 신뢰도와 TVㆍ모바일 채널 방송 제작 전문성을 확보한 곳은 드물다”며 “CJ온스타일은 오랫동안 쌓아온 상품ㆍ콘텐츠 역량을 기반으로 취향 공감 라이프스타일을 적시 제안해주는 라이브커머스 선두 플랫폼으로 도약하겠다”고 말했다.

또한 고객의 참여성도 높였다. TV홈쇼핑이 방송시 판매되는 제품을 보고 구매하는 '수동적' 고객을 만들어냈다면,  CJ온스타일은 고객이 '능동적'일 수 있게 상품 판매 방식에 변화를 줬다. 일례로 CJ온스타일은 현재 판매 중인 상품과 연계된 여러 상품을 모바일에서 함께 볼 수 있도록 '모바일 큐레이션'을 제공한다. 즉 모바일앱에서 방송을 보는 경우, 현재 방송 중인 상품과 함께 구매하면 좋은 상품을 추천 받거나 고객 취향에 맞는 다른 상품을 연계해 소개받을 수 있는 것이다. 

생방송 중 고객과 문자로 직접 소통하는 '라이브 톡' 기능도 강화했다. 방송 화면에 노출되는 대화창이 기존 1줄에서 3줄로 늘어나고, 적용되는 방송 횟수도 늘렸다. 이전에는 정확한 상품 정보 전달에 중점을 뒀지만, CJ온스타일은 대화창을 통해 고객과 관계를 구축하고 소통하는 장으로 운영된다는 설명이다. 

모바일 라이브커머스 방송화면. 사진=CJ온스타일

◆ 장기적인 수익성, 숙제는 'TV홈쇼핑 고객' 확보
업계는 CJ온스타일의 모바일사업 강화가 수익성 측면에서도 큰 도움이 될 것으로 보고있다. 우선 '송출수수료'의 굴레에서 벗어났다는 사실이 중요하다는 평이다. 

통상적으로 홈쇼핑 사업자들은 인터넷TV(IPTV) 등 유료방송사업자에게 송출수수료를 내며 사업을 운영한다. 문제는 송출수수료가 최근 5년 동안 평균 39.1% 증가하며 기업에 큰 부담으로 작용하고 있다는 것이다. 특히 지난해 홈쇼핑 사업자가 유료방송사업자에 지급한 평균 송출수수료는 매출의 절반에 가까운 것으로 알려졌다. 

다만 CJ온스타일이 선택한 모바일 라이브방송은 회사의 자체 플랫폼에서 방송할 수 있어 송출 수수료 부담이 없다. 또 TV홈쇼핑과 달리 짧은 방송을 여러 차례 진행할 수 있고 동시에 수많은 방송을 내보낼 수 있어 다양한 상품을 판매할 수도 있다는 장점이 있다. 

홈쇼핑 매출 비중에서의 TV 영향력이 감소하고 있다는 사실도 주목할 만 하다. 실제로 CJ오쇼핑은 지난해 디지털(모바일+온라인) 매출이 처음으로 TV를 앞섰다. 이는 비싼 송출 수수료를 내면서 매출 비중이 약해지는 TV홈쇼핑을 고수하기보다는, 모바일 강화에 투자하는 것이 장기적인 수익성에 더 좋다는 사실을 의미한다. 

문제는 사업의 중심이 TV에서 모바일로 이동한 만큼, TV홈쇼핑의 고객과 모바일 고객을 성공적으로 융합시켜야한다는 숙제가 남아있다는 것이다.

실제로 정보통신정책연구원(KISDI)의 ‘스마트기기 보유와 디지털미디어 서비스 이용’ 보고서에 따르면 2030세대는 온라인 쇼핑몰을 주로 이용하고, 5060세대는 TV홈쇼핑을 많이 사용한 것으로 나타났다. 

이에 대해 CJ온스타일 관계자는 "타 이커머스와 다르게 TV채널을 통해 모바일 앱에 대해 자세히 설명할 수 있는 기회가 있다는 점을 살려, 쇼호스트가 직접 방송 시작과 끝에 친절하게 모바일 앱의 사용법 등을 안내하고 있다"며 "또한 TV홈쇼핑 방송 중 앱을 통해 구매하면 할인 쿠폰을 제공하는 등 모바일 앱에서만 참여 가능한 프로모션도 꾸준히 진행하고 있다"고 설명했다. 

한편 CJ ENM의 주가는 CJ온스타일이 론칭된 지난달 10일 15만1500원을 기록하며 점차 상승세에 올라, 9일 오전 11시 20분 기준 10.62% 오른 16만7600원에 거래 중이다.

 


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